Las principales tendencias de marketing B2B para 2017 reflejan mucho de lo que se está experimentando en B2C: los compradores B2B merecen la misma atención individual y personalizada que desean los consumidores de un retailer o una empresa de manufacturas.

Pero con la falta de tiempo y recursos para dar a todos los clientes de la industria la misma atención, ser inteligente para saber en qué enfocarse será muy importante. Aquí hay tres de las principales tendencias de marketing B2B que necesitas conocer para este año:

1. Uso del ABM para aumentar el compromiso

El Account-based marketing (ABM) fue promocionado como un enfoque de marketing eficaz para las empresas B2B a lo largo de 2016, por lo que todo el mundo ya lo debe estar haciendo, ¿verdad?

No exactamente, pero el impulso está ahí. De acuerdo con el “2016 State of Account Based Marketing Study” de SiriusDecisions, el 42% de los encuestados dijo que habían estado utilizando ABM durante menos de seis meses.

ABM es una practica de crecimiento de negocios que trata de adaptar los esfuerzos de marketing y ventas a cuentas específicas en las que se producirá mayor impacto. Esto requiere la alineación del equipo de marketing y ventas para hacer más personalizados los esfuerzos de marketing y alimentar el compromiso a largo plazo, relaciones de alto valor con sus clientes o clientes potenciales. Esto puede ser difícil de conseguir en la práctica. Los equipos de ventas se centran tradicionalmente en llevar una gran cantidad de conexiones a la mesa, lo que deja poco espacio para crear un compromiso de calidad.

Pero una vez que se alcanza la alineación, el ABM puede demostrar ser extremadamente fructífero. Simplemente no hay mejor estrategia que conocer a los clientes objetivo por dentro y por fuera y proporcionar respuestas personalizadas a sus necesidades.

En B2B, la difusión al público en general simplemente no va a mover la aguja, especialmente cuando los contenidos de un sinfín de empresas están creciendo a un ritmo exponencial y la guerra por la atención está más difícil que nunca.

2. Crear experiencias como en B2C

Las empresas B2B han tenido durante mucho tiempo la tendencia de dirigirse a departamentos enteros, olvidando que su cliente objetivo no es diferente de un consumidor, que puede ser hombre, mujer… humano.

Sin embargo, algunas empresas B2B están frenando la tendencia. Por ejemplo, Tetra Pak, fabricante de envases de alimentos y cartones, envió a los gerentes de marketing de sus clientes unos correos con detalles sobre cómo sus consumidores apreciarán los nuevos diseños de cartón. Los correos no estaban hechos para compartir las especificaciones o las eficiencias de los nuevos envases, sino que ofrecían una experiencia que puso a los gerentes de marketing en el asiento de los clientes, lo que a su vez demostró la amplia experiencia de Tetra Pak en marketing y formulación de productos.

Como Tetra Pak hizo con estos correos, esperamos que más empresas B2B se centren en crear experiencias que aborden desafíos específicos de sus clientes reconociendo que son humanos y que esas experiencias pueden impulsar un mejor compromiso.

3. La consolidación masiva de las empresas de ‘martech’ (Marketing Technologies) como microsegmentos surgirá

En la actualidad, las empresas B2B están trabajando para administrar más data y una pila de tecnología de marketing cada vez más compleja.

En 2016, vimos grandes empresas como Salesforce y Adobe hacer adquisiciones significativas a medida que construyen su suite MarTech. Incluso la adquisición de Microsoft de LinkedIn cae en esta tendencia, dado que LinkedIn es esencialmente una herramienta de marketing para individuos y empresas por igual y un importante distribuidor de contenido.

En 2017, la red cambiará drásticamente a medida que continuemos viendo cómo las empresas de innovación en tecnologías de marketing son adquiridas o al menos ingresan en el mercado público. Esto probablemente cambiará el clima tecnológico en general, ya que las grandes empresas de tecnología continuarán creciendo y las pequeñas empresas empezarán a crear microsegmentos para especializarse en los mercados que se encuentran en las primeras etapas.